作文题目 关于认真与否 无关输赢【一】
虽说一个人永远不能抹掉他过去的历史，但他还是有选择耿耿于怀或看个云淡风轻的权利。
艺术家说，跌倒了赶快爬起来，别去端详那个坑。
许多人恐惧“失败”这个坑，一提起失败，总有点毛骨悚然的感觉。因为他脑子早已把失败化成了洪水猛兽，他总是有一个念头：“失败了我怎么办呢？”然后就开始主观臆测，“我哪里做得不好……”根据吸引力法则，消极的思想就像雪球一样越滚越大，因而也就无可避免那个“坑”。其实如果我们认真地去想一想，就会发现自己当初端详那个坑是多么的幼稚。失败了又如何!你可能会反问我：“我这次赛跑得了最后一名，怎么行？”最后一名又怎样，你可能继续问：“人家会笑我。”笑你又怎样。你可能会追问：“被人笑好糗。”我最后回答：糗又怎样，你是你，他们是他们，干嘛这么在意人家怎样看你呢？”所以说，跌倒了赶紧爬起来，细心看看那个坑，然后就像过清晨的马路一样昂首阔步，对于失败没有必要再耿耿于怀。
哲学家说，成功了，就从零开始吧，别太在乎过去的荣耀。
历史上的反面教材多得很。唐玄宗李隆基一手开创了我国封建社会发展顶点的开元盛世，却在晚年因杨玉环导致发生拖垮李唐的安史之乱，因高力士而造成了唐朝末年的宦官乱政。秦因商鞅变法而迅速崛起，却因不思变革而造成后期的苛政，最终为天下所灭。而菲尔普斯在北京奥运会上夺得八金之后过度自满，因此陷入吸食的丑闻当中，导致随后两年屡战屡败。每个人都渴望成功，特别是取得成功之后志得气满。但是，过度地迷恋过去就会使人变得执迷不悟，从而忽略前面的万里征程最后只得深夜抱头痛哭。其实对成功的定义，我认为它需要用一生去评定，所以你问我牛顿与爱因斯坦谁是成功者，我的答案是后者。
就像陈奕迅歌声中传达的“这就是生活，无所谓失败，无所谓成功，永远向前，路，一直都在。”
作文题目 关于认真与否 无关输赢【二】
老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
作文题目 关于认真与否 无关输赢【三】
收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的，方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程，就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可以分成下面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的.同时，还要判断是否存在销售机会，如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。
作文题目 关于认真与否 无关输赢【四】
有这样一些人他们巧妙布局，不择手段为了赢取订单，可以舍弃一切为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的战场可能让你大呼过瘾，也可能让你觉得历历在目情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合全面透视大单背后的真相中国第一部可用于培训的商战小说所有销售人员的屠龙宝刀，《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓，《输赢》的结尾却多少有些让我失望，感觉作者忍耐力不够，最终被自己设计的情节套牢，虎头蛇尾。可是好书终归是好书，至少我学到很多销售技巧，正如介绍所言个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示，除此而外，有很多感情片断让我潸然泪下。文章主旨：人生本是过程，结果并不重要，拿出来与大家共勉。
《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招天龙六式。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，可是周锐做到了。他的沟通能力，洞察力，亲和力让他成为销售精英。周锐把自己多年销售提练成天龙六式：第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。
兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线;第二式就是建立关系，并发展关系。客户关注产品，关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多;第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会。就如一个老太太去买李子，如果你没进行很好的需求确认，你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃，更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康，需要给媳妇补充维生素，这样就你可以带动其它的'销售机会，卖维生素含量高的水果给老太太;第四式是竞争策略，简单的说就是发扬你的优点。
现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍;第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的;第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。周锐在担任捷科中国区总经理一年后辞了职。很少有人具有这种魄力，在刚达到事业顶峰就放下事业回归生活，这像极了金庸《笑傲江湖》里的风清扬。小说中的绝世高人在看破江湖后，就会金盆洗手归隐山林，于是就有了传奇。骆伽差点成了传奇，可惜她走错了一步，为了达成目标不惜一切，最终也毁了她。正如小说中已达颠峰的武林高手，为了称霸武林练就绝世神功而走火入魔。
方威对感情和事业的执着，横冲直撞的性格都令人钦佩不已，而和国务院总理交换名片一幕则让人忍俊不禁。他不愧为销售天才，遇强则强。遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。有时候成功就差那么一小步，方威在项目已经要跟对手签定的最后时候，始终不放弃。但让我疑惑的是，对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时候，方威反而放弃了，那不是违背他的意愿吗?小说有三段描写让我过目不忘，第一是骆伽和周锐在文中的初次碰面，第二是骆伽和周锐的妻子黄静的唯一一次见面，第三是小说结束时，周锐怀念骆伽所说的话。文中两人的初次碰面：十个厂家的近百位代表密密麻麻地挤在会议室。捷科公司的团队都穿着正装，坐在会议室中间不起眼的地方。
方威刚从上海过来，几乎一个人都不认识，却东张西望寻找着骆伽。自从来到北京，他已经感受到了这个高手中的高手的魔力，当他提到骆伽主持这个项目的时候，工程师们居然吓得要当场放弃，大家将她说得神乎其神。会议室里没有她的身影，方威的目光又转向大门，看着陆续进来的厂家代表，最后终于等到了骆伽。方威见过骆伽的照片，留在他脑海中的是她在高尔夫球场上的装束和形象，并将她的形象和那辆宝马X5连接在一起，动感，线条优美，有冲击力。今天方威看到的却是另外一个骆伽，优雅的西服和西裤掩盖了身体的曲线，步伐轻柔，难道她竟然已经修炼到可以改变自己气质的程度?方威不由得想到了《聊斋》中美丽的狐仙。
方威紧盯着骆伽，发现她也在四处看着，然后和身边的同事打个招呼，朝自己方向走来。方威看着她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高尔夫球场见到我了?方威从不害怕和别人对视，仍然昂头直视骆伽，心里却已经虚了。赵颖和骆伽谁更漂亮一些呢?方威发现自己在胡思乱想。
作文题目 关于认真与否 无关输赢【五】
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才，我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点，吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东
《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，要掌握战机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面，群雄并起，又以捷科和惠康为主，在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双方各显神通，互相牵制。
作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好在一个敌强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动，不正面硬碰，而从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力，在人力和资源都不如对手的情况下，学习孙子兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，待局部形成优势，一口一口地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的队伍，还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周锐清楚地认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将，也没有了充足的器械粮食的时候，只能放手一搏，将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻，做个亮剑的勇者，和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上，没有天时地利人和，而面对的都是大型客户，争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池，没有精兵良将，尤如在绝境中孤身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地盘。同时，他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵，不断增加士气，而不是像土匪一样的打法，然后愣头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是，“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数，在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
作文题目 关于认真与否 无关输赢【六】
正如经信银行要采购的客户关系管理系统一样，销售也应该是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。跟进服务不仅能在签订合同后将账款收回，同时也能够挖掘到客户新一轮的未来需求，在现有的客户身上销售一些兼容的、有价值的附加性产品，提高现有客户价值。除此之外，还在主动向新客户出击，才能不断扩大业务收入。
以上是“摧龙六式”的大致内容，也是《输赢》获得广大好评的重要因素。接下来，我想说的是从书中得到了一些启发。
写这个笔记的时候，我已经是第二遍读《输赢》了，但仍是爱不释手。我一直不理解陈明楷的做法，为什么要用压制的方法来逼周锐呢？就像棒下真能出孝儿一样吗？不是应该采用激励的方法吗？想让周锐做出订单，又不给他实权，这样的管理模式和在课堂上所学的知识根本就是南辕北辙。我觉得这和对他的绩效考核方式有关，单单用数字说话的考核，使得他不择手段，这样的管理层的存在对企业的长期发展是不利的。像陈明楷这样的高层管理者，考核的内容不应该单是财务指标，而要进行全面的系统的绩效考核才行，主要的内容有：愿景及战略的规划和制定，为落实战略而制定的关键绩效指标的完成情况，组织文化建设，组织架构及流程的设计，绩效及管理改进计划的制定和实施，人员培养与开发，以及一些职业素养和工作态度的评价。另外，陈明楷身边的魏岩和李朝东的业绩不行，却能够在捷科里蛮横专行，感觉就像古代身边的佞臣，拿着鸡毛当令箭。对比之下，周锐的管理能力非常出色，他带人也带心，帮助下属，建立彼此的信任，不断激励自己的团队，振奋了团队的士气，这不仅需要很高的管理技巧，还需要很好的个人修养才能做到的。
在读《输赢》过程中，书中的人物深深将我打动，除了之前说过的周锐外，给我印象最深的就是方威了。方威在北京市场可以说是困兽之斗，在骆伽已经精心布局的战场上四处乱撞，则骆伽却坐在高高的城楼上不慌不忙地看着。方威也清楚自己的处境，他在北京只有经信银行这一张订单，一赢全赢，一输全输，所以他一定要找出骆伽的破绽，到了最后，也不惜欺骗赵颖来拿到证据，扳回战局。我觉得方威真的是一个汉子，他不仅在销售方面有很好的技巧和能力，也有敢死队的精神，勇敢地面对输赢，是真正的扛得起，也输得起。他重情重义，在他最后别无选择地要欺骗赵颖拿证据击垮刘丰和骆伽的联盟的时候对周锐说的一翻话，“你以为我只是为了赵颖吗？我还为了你，我不想让就这样被陈明楷赶出公司；我还为了林佳玲和肖芸，她们不应该输，她们的努力应该得到回报；我也为了崔龙、钱世伟和谢伊，他们应该这么被赶出公司吗？我也为了经信银行的崔行长和涂峰，我不想他们的心血被不正当的暗箱操作毁掉。”让我不由地撼动，不断地反问自己，如果像方威那样处于同样的绝境，我能够这样为了朋友，为了队友，不顾一切地豁出去吗？还是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答这样的一个问题。
《输赢》绝对是一本好书，没有看到就不能体会到其中的妙不可言之处，就算读过了，也不能完全地明白其中的奥妙。它不仅是一本具有丰富销售知识的小说，同时也引人深思，仔细思考一下关于道德和利益这样的问题。大多数人都认为这个世界是很现实的，金钱至上和利已主义是社会的主流，读了这本书后，也许会发现我们需要的东西有很多，至于是什么，每个人应该会有不一样的想法吧。
