输赢不是全部作文【一】
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才，我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点，吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东
《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，要掌握战机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面，群雄并起，又以捷科和惠康为主，在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双方各显神通，互相牵制。
作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好在一个敌强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动，不正面硬碰，而从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力，在人力和资源都不如对手的情况下，学习孙子兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，待局部形成优势，一口一口地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的队伍，还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周锐清楚地认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将，也没有了充足的器械粮食的时候，只能放手一搏，将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻，做个亮剑的勇者，和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上，没有天时地利人和，而面对的都是大型客户，争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池，没有精兵良将，尤如在绝境中孤身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地盘。同时，他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵，不断增加士气，而不是像土匪一样的打法，然后愣头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是，“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数，在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
输赢不是全部作文【二】
收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的，方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程，就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可以分成下面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要判断是否存在销售机会，如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。
输赢不是全部作文【三】
老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
