信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质,但很遗憾,也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时,人们更愿意努力维护先前建立的自我形象,也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进,继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价,在你表示出购买意愿后,他会发现自己犯了一个“错误”:忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道,你会慨然应允,但就在你计划将车开走的一霎那,他又发现……这就是书中所举的例子,不乏真实性。
这也告诉我们,在商业实战中,应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性,哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向,消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远,最终达到商家的目的。在公司内部管理上,应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来,最好能挂在显眼的位置上。
说起投其所好, 不得不提的就是和珅了。精准把握乾隆皇帝的喜好,言谈举止近乎百分之百的契合皇帝的胃口,赢得皇帝的喜欢和信任,从而为自己谋得私利。
还有一个现象,我们会发现和我们走得近的人往往是那些与我们有某些相似的人,不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。
特百惠公司家庭聚会的案例也给了我很深的印象。这个聚会使用到了几乎所有影响力的武器:互惠(聚会开始时会做一些游戏,获胜者会得到奖品;即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前,每个人都得到了一份礼物);承诺(每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处);社会认同(一旦开始购买,每个人都在想:既然跟我一样的其他人都买它的产品,那这些产品一定很不错)。通过朋友间的家庭聚会,为特百惠打开了一条畅销之路。
“物以稀为贵”因短缺而有价值。收藏家通过创造短缺效应而使自身获益,企业家利用短缺创造需求。
生活中越是禁止的事情越能勾起人们的好奇心和兴趣。父母越限制孩子做某件事,孩子短期内或许妥协,但是长期总会抓住机会报以强烈的反抗。限制个人支配权而产生的“心理抗拒”是短缺心理来源之一;
得而复失比一直没有得到更能刺激***。这点我是亲身经历过,曾经一直向往的东西得而复失带来的强烈遗憾,成为了我心里的一个结,在之后的生活中一直想法设法地去弥补那个遗憾,那种执着和***远远超过没有得到之前。
作为一名高中生,每天都需要把精力放在学习上,过着三点一线的生活,每次下课后,都会匆匆的吃上几口饭,然后回到教室继续学习,但是却没有想到今天我却晕倒了。
叮铃铃,下课铃响过之后,我像往常一样跑步去餐厅吃饭,因为如果跑的慢的话,那么就要排队,至少需要十分钟,所以我也尽量的减少时间的浪费,结果还没到餐厅,我就感觉到眼前一片黑,然后就晕倒在地,这一段时间,我根本就不知道我是怎么来到医务室的',因为当我醒来的时候我已经躺在了医务室的病床上了,检查结果是因为低血糖。
当我询问是谁把我送来的时候,医生也没说什么,只说了一句是一个个子高高的男生,把我背到这的时候就离开了,我十分感谢那个男生,除了自身的体重外,他也一定费了不少的力气,因为我知道餐厅离医务室有多么远的距离,然而我却不知道他是谁,不能当面感谢。
第二天的时候,我来到了学校的广播室,说出了自己的心里话,我感谢一个个子高高的男生,谢谢他能够在自己晕倒的时候深处援助之手,如果有机会,我一定会当面谢谢他。
互惠原理认为,我们应尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切。
“拒绝-退让”策略(让步-对比相结合。
请求:先提出一个比较大、极有可能被拒绝的请求,然后被拒绝后再提出一个小一些或者你真正感兴趣的请求。(先大后小请求顺序
《影响力》从心理学与行为经济学等角度总结了“拒绝—后撤原理”、“对比原理”、“互惠原理”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“短缺”等一系列的影响力工具,并通过诸多的案例进行详尽的阐释。影响力工具就像是一把双刃剑,拥有正反两面,关键在于用剑之人。于我们而言,看完这本书应该清楚两点:
(1)清楚每个影响力工具背后的逻辑,以防被别有用心的人暗箭所伤。
(2)运用影响力工具在生活和工作中,产生事半功倍的效果。
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