即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
不需要权威的实质,只要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态。
(1头衔权威的象征
一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。
(2衣着
制服。
(3外部标志
珠宝、汽车等。
△如何保护自己
(1这个权威是不是一个真正的'专家?
(2对这个权威要相信到什么程度?
《影响力》是西奥迪尼非常经典的书,这本书当时买来是因为连岳在公众号上的推荐。他认为每个人都应该读一读这本书,因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影响。
了解影响力产生的几个原则,我们就对自己的行为以及他人的行为有清晰的认识。而且我记得当时连叔说《影响力》这本书对销售特别有帮助,所以马上下单,但是买回来以后,这本书就一直放在书架上,没有动过。
前几天跟剑飞老师聊起来阅读的计划,剑飞老师建议我要多看一些销售类的书。他提议我可以去豆瓣,可以去京东看一下销售类图书的排行榜,我看了一下豆瓣的评分,《影响力》这本书可以达到8.6分。赶紧从书架上把这本书拿下来,作为我第一本阅读的销售书籍。
我们每个人生活在这个复杂的世界里,每天要做出非常多的选择,有很多人在影响我们的行为和选择,我们自己的行为也在多多少少的影响着身边的人。
很多时候我们的反应都是单一触发性的反应。比如我们做的一些选择和行为,都是根据以往的经验做出的判断,因为这个世界太复杂了,信息也越来越多,我们无法全面的去分析,如果要全面的分析每一件事情,那么我们的精力和时间也不够。而且我们的大脑通常会比较偷懒,在《思考快与慢》里,卡尼曼也提到,我们人类的行为大部分是依靠系统一来做出的直觉判断,因为这样是最省力的。
那么在我们作出判断的时候,我们通常会受到哪些影响呢?有哪些心理原则在默默的潜移默化的影响着我们。
《影响力》这本书的作者西奥迪尼归纳出了六个原则:
第一个原则是互惠原则。
当你给别人提供了便利,或者让别人得到了好处以后,别人一定会想方设法的回报你。因为在我们从小的教育当中,知恩图报是一个很好的品德,这是根植在我们大脑深处的,当我们得到了他人的好处,我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出要求的时候,会尽量的满足他。
所以在销售过程中为什么很多时候商家会使用优惠券,赠送小礼物,就是利用了互惠原则,你在选择购买商品的时候就会具有一定的倾向性。
这也可以解释为什么人与人之间的交往,更多的是建立在互惠的基础上,因为只有互惠互利,双方的关系才能更加的持久。为什么大家都要思利他,一方面这是一个好的品德,另外一方面你在利他的时候其实最终也是利己。
第二个原则是承诺和一致性。
书中提到,其实我们每个人都是遵循言行一致的。因为这也是我们从小受到的教育,言行一致也是好的品格,当我们作出承诺的时候,我们的行为,一定会依照我们做出的承诺去做。而且书面承诺要比口头承诺影响力更大,因为在做书面承诺的时候,我们比口头承诺付出的努力越多,付出的努力越多,那么它对承诺者产生的影响力就越大。
所以为什么我们在目标的时候或者下一个决心的时候,不能只是口头说说,我们一定要写下来,当我们写下来的时候,我们就更加明确自己说过的话,做出的承诺,所以我们就会更加确定,或者更加想要去实现自己的承诺。
在销售过程中如何让对方做出一定的承诺,并且作出书面的承诺呢?可能做口头承诺更容易一些,如果要做书面承诺,那就要去设计一些小的环节,譬如在每次沟通完了以后进行沟通记录,然后发给对方确认,形成相对正式的承诺,对方也会更加重视,并且能够更快的推进项目的进度。
第三个原则是社会认同感。
很多时候我们会依照他人的方式去做事情,是因为很多事情我们不确定,当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正确的,通常我们就会依照大多数人的选择做决定。另外我们还会遵从的社会认同就是相似性,一旦看到和我们差不多的人做出了选择,我们第一反应认为这些选择就是正确的。
这一点我还没有想到在销售过程中应该如何运用,很多电视广告就是利用了社会认同感来进行产品的宣传,但是在我现在的销售过程中,我如何利用这个原则?我需要慢慢的去观察,去思考。
第四个原则是喜好。
喜好是对他人的好感度,也会直接影响我们的选择和判断。通常好感因素有外在魅力,熟悉感,还有关联性。这里面的外表魅力是代表一个人的某个正面特征,正面特征可以主导其他人看待这个人的眼光。可见人靠衣装,佛靠金装。这些古话还是有道理的。
另外当我们进行单纯的赞美,就可以获得好感,有时候不需要特别准确,只要是积极的评价,不管是真的还是假的,其实都能让人产生同等程度的喜欢。当然理解这个心理原则,不代表我们要去阿谀奉承或者夸大其词,我们要真正的去发现他人身上的优点,然后真诚的表示赞美就能够获得他人的认同和喜欢。
熟悉感来自于和他人的相似点,如果有相同背景,哪怕是出生地一样,或者是你的家人和对方有什么联系,但凡带有一点关联性就会让对方产生熟悉感,熟悉感能帮助你和他人建立起更好的关系。
第五个原则是权威。
权威的影响力特别大,从小到大,我们都是在父母的管教,还有老师的管教下长大的,我们天然的对权威有一定的畏惧感。一旦我们认为对方是一个权威,我们的行为就不受自己的意志的控制。
权威的三个象征符号是头衔,衣着和身份标志。那我们如何正确的运用权威的影响力?一方面是要让自己更专业,专业除了真正的去充实自己的专业知识以外,另外一方面是外在的呈现上也要尽量做到专业,衣着其实也是个很好的补充,很多时候有些场合就是要穿着更加的正式,更加的专业,能够让你树立起更加权威的形象。
第六个原则是稀缺。
稀缺在生活中越来越常见了,很多时候我们会看到,一家网红店门口排了长长的队伍,然后你总是买不到,比如上海之前很火的喜茶,听说要排两三个小时才能买到一杯饮料。这就是商家制造的稀缺感,人们往往对得不到的东西的渴望程度越高。
影响力到底在生活中应该怎样更好的应用呢?一方面当我们要去影响他人的时候我们可以考虑这六个心理原则,适当的设计一些方案。另外在生活中我们也要提高自己的觉察能力,识别他人是不是在利用这样的影响力原则来影响我们做决定和选择。
当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。如:
请求+原因(因为...
认知对比:先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱(顾客会认为另一件更便宜
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。
即使是时隔1年,回头看到这读书笔记,依然振聋发聩,对我而言,好记性真不如烂笔头,读一本书,要是没有做任何笔记,时间久了,就成了过眼云烟。毕业后就很少读书,非工具书。这些年关于摄影的书籍买了不少,然而像《影响力》这类好书,读得确实是少了些。
中国有句俗话:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式,用相对自己较小的付出,换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱的交换和***中,有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。
招式的要点是先主动给予对方一些好处,而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的,而不是预先透支。
在商业实战中,对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当这个请求被拒绝后,他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求,因为他觉得,第一个请求被拒绝后,你会有负疚感,做为互惠,你可能就会答应他的第二个请求。呵呵,这时就要小心了。同理可得,产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
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