春秋时期,鲁国有位勇士叫卞庄子。卞庄子想要去刺***两只为害一方的老虎,一个小孩制止了他,说:“那两只老虎正要去吃一条牛,当它们吃得很香的时候,就会争抢起来。它们争抢时必定会撕咬起来。撕咬后,一定是大个子的老虎受重伤,小个子的老虎被咬死。到那个时候,你再去刺***那只受了重伤的老虎。这样,你一下子就能得到***死两只老虎的美名了。”
卞庄子认为这个小孩的'建议非常好,就站在那里等待时机。过了一会儿,两只老虎果然为了吃肉而撕打起来,大个子的老虎受了重伤,小个子的老虎被咬死了。这时,卞庄子冲过去刺死了那只受了重伤的老虎。于是,卞庄子一下子就有了***死两只老虎的美名。
【说明】 这则寓言告诉人们,如果敌人比较强大,不要贸然进攻,而应利用敌人的内部矛盾,让其自我瓦解,从而智慧地取胜。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子,其实生活中我们也常常遇到类似的情况,比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是:是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢?其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为:给予,索取,再索取。商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生:一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。
这一年,齐国大旱,一连几个月都没下一滴雨,田地干裂,庄稼全枯死了。百姓们只好吃树叶、树皮、野果和草根,眼看着一个个都要饿死了。可是达官贵人家里的粮仓仍然堆得满满的,他们每天照旧喝酒吃肉。
有一个富人,看到自家门口有个饥民饿得奄奄一息,就把两个窝窝头扔在他面前,对他大声吆喝着:“喂,过来吃吧!”那个饥民像没听见似的,没有理他。富人又叫道:“喂,过来吃吧!”那个饥民慢慢地抬起头,瞪大双眼看着他说:“收起你的东西吧,我宁愿饿死,也不吃嗟来之食!”
富人听了,非常羞愧,顿时说不出话来。
【说明】 这则寓言告诉人们,对于善意的帮助是可以接受的,但是面对“嗟来之食”,我们不能没有骨气和精神。
物以稀为贵,机会越少见,价值似乎越高,这是大家普遍认同的。心理学家研究发现,渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众,营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略,本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点,但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱,个人觉得,作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是:顺从技巧,既可为善也可作恶,关键在于使用人的动机。
我觉得这一点,就是在讲,盲目从众心理。不明就里的跟从别人的意见。其实就是缺乏主观思想,没有自己的想法。所以在这一点上,我个人认为,每个人都得有自己的主观思想,就可以很大程度上避免被套路。
互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所作的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。当别人给我们一些小恩小惠,就能提高我们照其要求做的概率。
社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一取决于他人是怎么做的,尤其是我们要决定什么是正确的时候。而产生这种心理的原因是:当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外性太大的时候,我们才有可能觉得别人的行为是正确的。
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